“Үндэсний маркетингийн агентлаг”-ийн захирал, маркетингийн зөвлөх Б.Түвшинтөгстэй ярилцлаа. Тэрбээр маркетингийн зөвлөхөөр 20 гаруй жил ажиллаж, олон зуун компанийг өсөн дэвжихэд чухал үүрэг гүйцэтгэжээ. Түүний зөвлөгөө бизнес эрхлэгчдэд үнэ цэнэтэй байх нь дамжиггүй юм.
-Хэзээнээс маркетинг сонирхож, ажиллаж эхэлсэн бэ?
-Анх 1997 онд реклам хийж эхэлсэн. Тухайн үед реклам хийдэг хүн ховор байлаа. Компанийн захирлууд дээр очиж рекламыг нь аваад байгууллага дээрээ ирээд бичүүлэх гэтэл хүн байхгүй, дандаа яруу найраг бичдэг хүмүүс байдаг байлаа. Би компанийн захиралтай нүүр тулж мөнгийг нь авчихсан. Тийм байж реклам гээд утга уянгын халилтай шүлэг үзүүлэхээр нөгөө удирдлагууд чинь уурлана биз дээ. Уг асуудлыг шийдэхийн тулд өөрөө рекламны зохиол бичиж эхэлсэн. Анх ингэж уг салбар руу орсон доо. Өнгөрсөн хугацаанд 30 орчим салбарт ажиллаад үзчихлээ. Хийсэн төсөл маань 1000 давсан байх. Бидний зөвлөгөөг ажил болгоод борлуулалт нь 10, 50, бүр 100 дахин өссөн компаниуд олон бий. Ер нь байгууллага хэрэглэгчдээ зориулсан мэдээллээ дэс дараатай, системтэй, зөв, мөн байгууллагын санхүүд дарамтгүй өгөх ёстой. Ингээд өгөөд эхлэхээр ажил аяндаа цэгцрээд эхэлчихдэг. Түүнчлэн, бизнесийн байгууллагуудад маркетингийн дэд бүтэц гэж байдаг. Бууз хийхэд заавал мах, гурил, сонгино байх ёстой гэдэгтэй ижил маркетинг хийхэд дэд бүтцийг шийдэх учиртай. Маркетингийн хувьд бүх үйл ажиллагааг хэмжиж байх ёстой платпормуудыг өөрийн байгууллага дээр авах ёстой. Үүнийг бүр хөрөнгө оруулалтын хэмжээнд шийддэг. Гэхдээ өндөр зардалтай биш. Ингэснээр мэдээллийн дата баазыг бий болгож, үүнд суурилж хэрэглэгчдэд хандсан зөв алхамуудыг хэрэгжүүлэх боломжтой. Эдгээр дэд бүтцийг хангаж өгөөгүй байж менежерүүдээс шинэ санаа, үр дүн шаардах төвөгтэй. Нөгөө талаас шинэ санаа системээс төрдөг юм. Түүнээс биш гэнэт зүүдэлж босч ирээд шинэ санаа хэрэгжүүлээд амжилттай явах магадлал бага.
-Том компаниудын хувьд маркетингийн бүхэл бүтэн том баг ажиллаж байгаа. Харин жижиг, дунд бизнесүүдийн хувьд маркетингийн арга ажиллагаа сайн төлөвшөөгүй байх нь түгээмэл. Эдгээр компанийн хувьд юунд хамгийн эхэлж анхаарах ёстой вэ?
-Би хувьдаа жижиг бизнес байдаг гэж боддоггүй. Эхэлж байгаа бизнес л гэж бий. Мах, эсвэл цэвэр усны үйлдвэрлэл эхэллээ гэхэд эсрэг талд нь үйлдвэрлэлийн хүчин чадалтай дүйх хэрэглэгч байх хэрэгтэй. Өдөрт 1000 кг мах бэлддэг үйлдвэрээс нэг хүн дунджаар 5 кг мах авна гэвэл өдөр бүр 200 хэрэглэгч заавал байх хэрэгтэй болно. Тэгвэл энэ хэрэглэгч гудамжаар холхиж байх ёстой юу, эсвэл дуудаж авчирах уу, мөн бүтээгдэхүүнээ хүргэж өгөх үү гэдэг асуудал тавигдана. Бизнес эхэлсэн цагаасаа л шаардлагатай хэрэглэгчийн тоо чухал байдаг. Бизнес эхлэхэд мөнгө байвал бол оо гэж бодох нь эндүүрэл. Мэдээж хөрөнгө оруулалт, технологи, шинэ санаа чухал. Гэхдээ ашгийн түвшин рүү очиход шаардлагатай хэрэглэгчийн тоо хамгаас чухал юм. Дээрээс нь тэр тоог давсан хэрэглэгч тухайн бизнесийн ашгийг бий болгож байдаг. Хэрэглэгч хэрэгцээтэй болсон тэр өдрөөс маркетинг хэрэгтэй болно. Энэ нь компани улсдаа татвар өгдөг шиг компани бүр шаардлагатай хэрэглэгч нартаа мэдээлэл түгээж байх хэмжээний зардлыг төсөвлөж зарцуулж байх хэрэгтэй. Маркетингийн зардалд 200 мянган төгрөг ч гэсэн их мөнгө байх тохиолдол бий.
-Та бизнесийг хичнээн бүлэгт хувааж үздэг вэ. Маркетингийн нийтлэг арга зүй гэж бий юү?
-Салбар, төсөөтэй хэв шинж, бүсчлэл, эсвэл түүхий эд зэргээр нь олон ангилж үздэг. Харин миний хувьд бизнес үндсэн гурван төрөл л байдаг. Энэ нь үйлдвэрлэл, худалдаа, үйлчилгээ юм. Бизнес бүрт тохирсон өөр маркетингийн арга зүй байна.Яагаад гэвэл бараа бүтээгдэхүүн болгон өөр өөрийн хэрэглэгчтэй. Тухайлбал, чихэр байлаа гэхэд 50, 50 граммаар нь иштэй чихэр болгочихвол хэрэглэгч нь бага ангийн хүүхдүүд болчихно. Эсвэл хайрцаглаад гоё сав баглаа боодолтой хийвэл өсвөр насныхан гол худалдан авагч болно. Хэрэв олон кг-аар нь савлаад тавьчихвал хэрэглэгч нь бөөний худалдаачид болох жишээтэй. Нэг ижил барааг хэрхэн савласнаас хамаарч хэрэглэгчид өөрчлөгдөж байдаг. Тэр болгонд тохирсон маркетингийн арга зүйг ашиглана. Мөн тухайн компанийн нөөц, байршил, үнээр өрсөлдөх боломж зэрэг олон зүйлээс хамаарч байгууллага бүр дээр маркетингийн өөр өөр төлөвлөлт гардаг. Гэхдээ тухайн байгууллага манайх бусдаас өөр гээд шал ондоо зүйл хийхгүй л дээ. Нэгдсэн, төсөөтэй арга зүйнүүд бий.
Өмнө нь маркетингийн үйлдлүүдийг хэмжихэд хэцүү байсан. Одоо бол технологийн боломж нь бүрэн дүүрэн бүрдсэн. Тухайлбал, утсаар хандаж байгаа хэрэглэгчийн ачааллыг хэмжиж болж байна. Фэйсбүүк, твиттер дээр бүртгээд тоолчихож болно. Үүдээр орж ирэх хэрэглэгчийг тоолж, кассан дээр мөнгө төлөхөд картаар нь тоолж болж байна. Өөрөөр хэлбэл, маркетингийн үе мөч бүрийн ажиллагааг хэмжих боломжтой болсон гэсэн үг. Энэ маш чухал. Ийм болсон учир бизнесийн байгууллагуудад юу зөвлөмөөр байна гэвэл таны маркетингийн ажилтан хэмжигдэхүйц төлөвлөгөө санал болгож байна уу гэдгийг анхаараарай. Би 10 сая төгрөг зараад энэ маркетингийн хүрээнд ийм үр дүнд ингэж хүрнэ гэсэн хэмжүүр нь тодорхой байвал сайн маркетинг юм.
-Хэрэглэгчийн мэдээллийг цуглуулж байх нь хамгийн чухал юм байна. Тэгж байж хэрэглэгчийн хүсэл сонирхолд нийцүүлж бүтээгдэхүүн үйлчилгээгээ хэрхэн сайжруулах, нийцүүлэх, мөн ямар мэдээлэл сурталчилгаа цацах зэргийг тодорхойлно гэж ойлголоо. Түүнчлэн, бодит тоогоор үр дүнг хэмжих боломжтой юм байна?
-Маркетингийн арга зүй нь технологийн боломж, хэрэглэгчийн хандлагаас үүсч байдаг. Технологийн боломжийг тэртэй тэргүй харж байгаа. Энэ чиглэлийн компаниуд бидэнд боломж олгож өгөөд байна. Харин нөгөө талд хэрэглэгчийн хүсэл хандлагыг харж чадахгүй байгаа. Яалангуяа удирдлагууд. Тэгэхээр тогтмол судалгаа авах нь чухал. Хэрэглэгчийн зан төлөвийн судалгаа ч юм уу, эсвэл борлуулалтын эцсийн цэгүүд дээр мөнхөд судалж байх боломжтой процессыг бий болгох хэрэгтэй. Жишээ нь, дэлгүүр байлаа гэхэд өдөрт кассан дээр 300 хүн ороод гарахад ядаж 10 хүнээс нь санал асуулга авчихдаг байх ёстой. Үүнийг тодорхой давтамжтай асуултыг нь солиод явуулдаг, маркетингийн менежерүүд нь эдгээр мэдээлэл дээр анализ хийчихдэг ч юм уу.
Ер нь хэрэглэгчийн гомдол ажилчдыг залхаах зүйл биш. Харин бүтээгдэхүүн үйлчилгээгээ хөгжүүлэх мэдээлэл гэж хараасай гэж хүсч байна. Манай бизнесийнхэн хэрэглэгчийн гомдлыг аваад тухайн гомдолтой холбоотой ажилтны цалинг хасах, бүр ажлаас нь хөөчихдөг. Тэгж болохгүй. Эсрэгээр хэрэглэгч гомдол мэдүүлж байгаа нь танай менежмэнтэд алдаа байгааг харуулж байна. Түүнээс ажилтан алдаатай гэсэн үг биш. Ер нь үнэхээр сайхан орчин байвал хэрэглэгч улам хөгжүүлэх гээд шинэ санаа өгөөд байдаг. Харин муухай орчин бол шүүмжлээд л засах боломжийг хэлж өгөөд байдаг. Хэрэглэгч санаа оноогоо хэлэх, үүнийг нь удирдлагын түвшинд хүргэх харилцаа холбоог бий болгоорой.
-Хэрэглэгчийн санаа бодол, мэдээллийг цуглуулж үйл ажиллагаандаа хэрэгжүүлж буй маркетингийн сонирхолтой жишээнүүдээс тайлбарлахгүй юу?
-Жишээ нь, call center буюу дуудлагын төв байна. “Мобиком”-ын 2222 гээд дугаар бий. Хэрэглэгч уг утас руу бүх зовлонгоо хэлж болж байна. Бүр хэрэглэгчийн соёл үүсчихсэн. “Мобиком” руу хэрэглэгчид зовлон, жаргалаа ярьдаг учир салбартаа манлайлж байна. Тэгэхээр дуудлагын төв гэдэг маань бизнесийн байгууллагуудын маркетингийн ажлыг бараг 50-60 хувийг хийгээд өгчихдөг. Та 50 сая төгрөгийн реклам цацлаа. Тэгвэл дуудлагын төв рүү хэдэн хүн залгаснаас хамаараад үр дүнг хэмжиж болно. Ингэхдээ технологийг бүрэн дүүрэн шийдэх ёстой. Рекламны яг идэвхжүүлэлтийн үеэр, хүмүүс утсаар залгаж асуух цагаар ажлын цаг дуусаад харилцуур авах хүнгүй болчихож болохгүй. Ажлын бус цагаар ч энэ хүмүүстэй хэрхэн харилцах уу гээд бүх зүйлийг төлөвлөж автоматжуулсан байх ёстой. Дуудлагын төв гэдэг хэрэглэгчдийг олж, барьж өгдөг, утасны дугаарыг нь цуглуулж, асуудлыг нь шийдэж хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг нэмэгдүүлдэг, эсвэл санал гомдлыг нь хүлээн авснаар тайвшруулдаг гэх зэргээр маш олон хэрэглэгчтэй холбоотой асуудлыг шийдэж байдаг. Үүнээс гадна дата центр үүсгэдэг. Энэ датаг бид үйл ажиллагаандаа яаж ч ашиглаж болно.
-Тухайн компани үйл ажиллагаагаа сурталчилахаас гадна нийт салбараар нь маркетингийн ажил явуулах шаардлагатай санагддаг. Тухайлбал, үндэсний үйлдвэрлэлийг дэмжихэд чиглэсэн нийт массыг хамарсан маркетингийн ажил явснаар уг салбарт үйл ажиллагаа явуулж байгаа нийт компанид тустай. Энэ мэт маркетингийн арга ажиллагааны тухайд тодруулахгүй юу?
-Маркетингийн онолчид маркетинг 4/0 гээд хандлагыг гаргаж ирсэн байгаа. Сүүлийн үеийн маркетингууд намайг худалдаж аваарай гэхээ больчихсон. Харин олон нийтийн асуудлыг хэрхэн шийдэж байгаагаар илэрдэг болсон. Тухайлбал, цэвэр усны бизнес эрхэлдэг хүн байлаа гэхэд гол горхи, байгал орчноо хайрлах, цэвэр усны ундрагыг хамгаалахад ямар ажил хийж байгаагаа танилцуулах замаар цэвэр усаа борлуулж байна. Хэрэглэгчид усыг хэрхэн хэмнэж гамнаж байгаа, булаг шандыг яаж хайрлаж хамгаалж, мод тарьж буйг хараад тухайн цэвэр усанд илүү хайртай болж, худалдан авч байна. Харин энэ усыг ууснаар ийм сайн гээд борлуулалт төдийлөн өсөхгүй байх жишээтэй. Тэгэхээр нийгмийн хэв шинжтэй үйлдлүүдээрээ бүтээгдэхүүнээ борлуулах арга замыг эрэлхийлж байна. Өөр жишээ татвал, гялгар уутны хэрэглээг хорих гээд төрөөс янз бүрийн арга хэмжээ авдаг. Тэгвэл одоо даавуун торны хэрэглээ нэмэгдэж байна. Өмнө нь даавуун тор барих гэдэг “Замуурай”-н ажил байсан бол одоо байгалиа хайрлаж буй хүний үйлдэл болж харагдаж байна. Эргээд уг торон дээр бүтээгдэхүүн үйлчилгээний сурталчилгаа байршуулж давхар маркетингийн ажлууд хийж байна. Тэгэхээр нийгмийн хандлагыг иймэрхүү байдлаар эерэг болгож, тухайн салбар, бүтээгдэхүүний борлуулалтыг нэмэгдүүлдэг.
-Мэдээж аж ахуйн нэгжүүд сошиал, сонин, сэтгүүл, телевиз зэрэг олон сувгаар дамжуулж бүтээгдэхүүн үйлчилгээгээ сурталчилдаг. Эдгээрээс сонин хамгийн олон жилийн түүхтэй, өөрийн гэсэн хэв шинжээ нэгэнт олсон мэдээллийн том суваг. Үүний давуу талыг маркетингийн салбарт 20 гаруй жил ажиллаж буй хүний хувьд хэрхэн хардаг вэ?
-Бид хэвлэл мэдээллийн байгууллагыг нөлөөллөөр нь хардаг. Жишээ нь фэйсбүүк 0.02 хувийн нөлөөлөлтэй. 10 мянган лайктай фэйж байхад реклам цацахад 20 хүнд л нөлөөлнө гэсэн үг. Харин сонин бол хоёр хувь байна. Энэ нөлөөллөөр нь тухайн хэвлэл мэдээллийг хэмждэг. Хэвлэлийн нэг гоё юм нь өдөр тутмын сонинд тухайн үйл явдлын түүх бичигдэж байдаг. Та хэвлэлд нэг удаа мэдээллээ гаргалаа гэхэд 100 жилийн дараа танай компанийн түүх тэр хэвлэлд үлддэг. Монголд доктор, профессоруудыг заавал олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэлд өөрийнхөө бүтээлийг хэвлүүлсэн байх ёстой гэдэг нь ерөөсөө л түүх бичиж үлдээх зорилготой. Дээрээс нь олон нийт хэрхэн хүлээж авахыг харах гэж байгаа юм. Тийм учраас түүхэнд үлдэж байна гэдэг бизнесийн байгууллагуудын хувьд маш чухал. Үйлдвэрийн нээлт, бүтээгдэхүүний танилцуулгаа ч юм уу “Өдрийн сонин”-д гаргалаа гэхэд 20-30 жилийн дараа танай компанийн хувьд маш үнэ цэнэтэй түүх болж үлдэнэ. Хоёрдугаарт, сонин бол сошиалиас 20 дахин илүү нөлөөлөлтэй. Хэн уншдаг нь тодорхой. Ер нь бүх зүйл нь тодорхой. Гол нь хэвлэлд тавьж байгаа зар сурталчилгааны агуулга, гарчиганд анхаарах хэрэгтэй. Ер нь нийтлэлийн олон нийтийн анхаарлыг татах магадлалын 80 хувь нь гарчигандаа байдаг. Тэгэхээр гарчигийг зөв өгөх нь чухал.
Г.БАТЗОРИГ